Nieuws VolmachtBeheer

Onverzekerbaarheid is een marktbrede zorg. Dat er meer aan de hand is dan wat incidentele moeilijkheden in een paar probleembranches, blijkt uit een marktanalyse van consultancybureau IG&H. De waarderingscijfers van financieel adviseurs over het productaanbod van verzekeraars zijn flink gedaald in 2017 en in 2018 treedt er geen noemenswaardige verbetering op, zo blijkt uit de metingen. Verschraling van het aanbod, hogere premies en gebrek aan risk appetite zijn de belangrijkste bronnen van ontevredenheid. De oplossing moet volgens IG&H komen uit de driehoek van verzekeraar, adviseur en klant.

AMWEB 21-12-2018 
 

IG&H: Verschraling in zakelijke schademarkt opent deur voor disruptors

De verschraling heeft te maken met het verdwijnen en fuseren van verzekeraars. Het aantal schadeverzekeraars op de zakelijke markt daalde tussen 2007 en 2017 van 127 tot 48 maatschappijen. De overgebleven partijen worstelen volgens IG&H met hun positionering. Klein- of grootzakelijk, standaardisatie of flexibiliteit, werken met of zonder volmachten. “Vaak worden hier keuzes in gemaakt vanuit het oogpunt om risico’s te beperken, in plaats vanuit een visie op hoe de markt te transformeren naar een nieuw evenwicht”, schrijft het bureau in de analyse.

Versterkend effect

Volgens IG&H maken het dalend aantal aanbieders, de slechte rendementen en de ontwikkeling van nieuwe datatoepassingen dat het aanbod verschraalt. “Dit effect wordt echter nog verder versterkt door de beursnotering van verzekeraars en de toezichthouder die beiden volatiliteit niet belonen.” Het gevolg is een markt die steeds verder standaardiseert. Daardoor ontstaat volgens IG&H een mismatch tussen klant en verzekeraar. Het chagrijn over die mismatch is inmiddels goed zichtbaar in de tevredenheidscijfers van adviseurs over het productaanbod. Van de drie zakelijke segmenten – schade, pensioen en inkomen collectief –  bungelt schade onderaan in de waardering.

Weinig risk appetite

Volgens de opstellers is dat meer dan zomaar een getal. Omdat adviseurs in de positie zitten om vraag en aanbod bij elkaar te brengen, is de tevredenheid een belangrijke parameter voor de gezondheid van de deelmarkt. Uit die IG&H-analyse blijkt overigens dat er niet alleen ontevredenheid is over de verschraling op zich, maar ook over het premieniveau en de risk appetite bij verzekeraars.

Tijdelijk onvermogen

Dat er met grote hoeveelheden data heel specifiek premies worden verhoogd of klantgroepen helemaal worden uitgesloten, noemt IG&H ‘een tijdelijk onvermogen’ van verzekeraars om tot een natuurlijk evenwicht te komen. Volgens de consultants is er geen onwil bij verzekeraars om hun maatschappelijke rol op te pakken. “Dit is een uitdaging voor de hele sector”, zegt Jan-Pieter van der Helm, Director Financial Services bij IG&H. “Verzekeraars moeten een breed aanbod houden, adviseurs moeten klanten bewuster maken van de risico’s en ze helpen met preventie. En de klant moet die risicobeperkende maatregelen ook echt uitvoeren, want daar schort het nog wel eens aan.”

Schaal is slechts een randvoorwaarde voor succes

Wat IG&H betreft gaan verzekeraars in de nabije toekomst belangrijke strategische keuzes maken. In de Nederlandse markt betekent dat volgens hen vooral focussen op specifieke segmenten in plaats van enkel schaalgrootte. “Je kunt niet meer zonder schaalgrootte, maar schaalgrootte alleen zegt nog niets. Schaal is slechts een randvoorwaarde voor succes”, zegt Van der Helm. Door te specialiseren in doelgroepen kunnen sectorspecifieke risico’s beter geprijsd worden en kan de dienstverlening afgestemd worden op de relevante onderwerpen van de branche.

TVM

Volgens de IG&H-consultants is verzekeraar TVM een goed voorbeeld van een verzekeraar die de strategische keuzes al heeft gemaakt. Behalve een sterke focus op transportverzekeringen als kernactiviteit, kiest TVM ook voor een bredere, dienstverlenende rol binnen hun doelgroep. De verzekeraar heeft bijvoorbeeld ook verzuimanalyses, chauffeursbijeenkomsten en -opleidingen, en beveiligingsadvies in het dienstenpakket. Hoeveel omzet TVM daaruit haalt, kan de verzekeraar nog niet zeggen. In de toekomst is het doel 10 procent van het totaal.

Platform

Dat een omzetdoel van 10 procent nog geen gamechanger is, beaamt Remon Balster, senior consultant bij IG&H. “Maar je zet wel de klant centraal. Weet wat zijn zorgen en wensen zijn en kijk of je hem daar kunt helpen. Bouw daar een platform omheen.” Volgens IG&H snijdt het mes aan twee kanten. Klanten profiteren van relevante diensten en de verzekeraar maakt het verdienmodel minder afhankelijk van de traditionele kern en reduceert tegelijkertijd volatiliteit en de schadelast.

Volumespel spelen

IG&H waarschuwt tot slot de verzekeraars die geen keuzes maken en zich wat zakelijke schade betreft nog in het grijze middengebied bevinden. “Hier lopen ze het risico om tegen lage marges het volumespel te gaan spelen en de meest risicovolle doelgroepen te blijven uitsluiten. Dit zet de deur open voor pijnlijke disrupties, bijvoorbeeld doordat nieuwe partijen de markt zullen betreden die wél een passend antwoord hebben op de veranderende klantvraag”, aldus IG&H.